🎞 Dans le Loup de Wall Street, Leonardo DiCaprio nous livre certains codes du célèbre courtier en bourse, Jordan Belfort, pour convaincre son interlocuteur d’acheter ses titres d’actions. 👹 Ça c’est ce que je dirai si notre vendeur du jour faisait preuve d’éthique et employait des arguments vérifiables, quand bien même il jouerait sur le triptyque ethos, pathos et logos. 💡 En définitive, il ne s’agit ici que de manipulation, permettant de casser une à une les barrières psychologiques pour parvenir à vous vendre quelque chose dont vous n’avez initialement pas besoin/envie. Je vous propose une mise en abîme pour vous partager ce que nous pouvons tirer des scènes du film à succès. Votre téléphone sonne, vous décrochez, le spectacle commence … ⏱ Il a 4 secondes pour vous convaincre que son produit résout un problème. Cela lui permet : 👉 d’établir le bénéfice de ce qu'il propose. 👉 d’établir la permission de pouvoir vendre. 🤝 Il va vous demander la permission de prendre quelques minutes de votre temps. Cela lui permet : 👉 d’établir un contrat moral tacite avec vous qui vous empêchera de raccrocher inopinément. 👉 de faire entrer en scène votre biais de cohérence (je ferai prochainement une publication sur ce sujet). 🎰 Il vous proposera alors un produit et ne manquera pas d’insister sur la rareté de l’offre et vous imposera de décider sur le champ pour pouvoir en bénéficier. Cela lui permet : 👉 de générer en vous le syndrome du FOMO (fear of missing out). 👉 de vous empêcher de rationaliser votre réflexion/décision pour ne laisser placer qu’à l’émotion. 🤑 Si vous n’avez toujours pas raccroché, c’est qu’il a réussi à vous convaincre de la noblesse de sa démarche. Il sait déjà quoi dire pour finir de vous convaincre et vous vous êtes déjà probablement convaincu à ce stade que c’est une bonne idée. 🍎 « One more thing » À ce stade, dans un ultime élan rationnel, vous tenterez de formuler des objections. Un commercial de la trempe de notre Jordy aura bien évidemment pris le soin de les anticiper, constituant au fur et à mesure sa base de donnée #testandlearn 📚 Si vous souhaitez aller plus loin, je vous recommande vivement le célèbre ouvrage « Influence & Manipulation » de Robert Cialdini. Vous y découvrirez de nombreuses méthodes fascinantes, quasi exclusivement basées sur des #biais cognitifs. 🕸 Le meilleur moyen de se défendre, c’est de connaître les armes de ses adversaires. Il ne tient qu’à vous d’en faire bon usage ! Et vous, quelle était la dernière manipulation commerciale à laquelle vous avez assisté ? ⬇️⬇️⬇️ #influence #manipulation #marketing #vente #commercial #loupdewallstreet #refer #referchallenge